Per poco non ci andavo. Ero esausta dopo una settimana di lavoro particolarmente impegnativa, ma Tara ha insistito.
«Ogni tanto hai bisogno di parlare con persone in carne e ossa», disse, spingendomi praticamente fuori dalla porta. «In più, cena gratis.»
La pizza era mediocre, ma i contatti sono stati preziosissimi. In particolare, Adrien Wright, un designer di esperienza utente che ha posto domande pertinenti durante la mia discussione informale su Shield Key con un piccolo gruppo di partecipanti.
“La tecnologia sembra solida”, ha detto mentre continuavamo la nostra conversazione davanti a una bibita tiepida, “ma l’interfaccia ha bisogno di essere migliorata se vuoi che venga adottata anche da utenti non esperti di tecnologia.”
Anziché sentirmi criticato, la cosa mi ha incuriosito.
“Cosa suggeriresti?”
Adrien tirò fuori il suo tablet e abbozzò rapidamente una versione semplificata della mia interfaccia attuale.
“Qualcosa del genere. Meno opzioni visibili inizialmente. Svelazione progressiva delle funzionalità man mano che gli utenti ne hanno bisogno.”
Osservando il suo progetto, ho subito capito quanto fosse più chiaro rispetto al mio approccio incentrato sullo sviluppatore.
“È davvero geniale.”
Lui sorrise.
“Gli esperti di sicurezza si concentrano prima di tutto sulla funzionalità, il che è logico, ma gli utenti si concentrano sull’usabilità. Unendo questi due aspetti si ottiene qualcosa di speciale.”
Ci siamo scambiati i contatti e nelle settimane successive ci siamo incontrati diverse volte per parlare di Shield Key. L’esperienza di Adrien nell’ambito dell’esperienza utente si integrava perfettamente con le mie competenze tecniche. Sapeva come rendere accessibile una tecnologia complessa, esattamente ciò di cui aveva bisogno il mio target di riferimento, ovvero i proprietari di piccole imprese.
“Dovremmo collaborare a questo progetto”, ho suggerito una sera mentre lavoravamo in una caffetteria vicino al mio appartamento. “Le tue competenze in ambito UX e la mia esperienza in materia di sicurezza. Divisione 50 e 50%.”
Adrien ci rifletté per soli cinque secondi.
“Ci sto. Ma per farlo abbiamo bisogno di finanziamenti, giusto?”
La ricerca di investitori è diventata la nostra missione comune. Abbiamo perfezionato il nostro business plan, creato una presentazione convincente e ci siamo esercitati fino a poterla fare nel sonno.
Poi abbiamo iniziato a contattare chiunque potesse essere interessato: business angel, piccole società di venture capital, incubatori d’impresa.
I rifiuti si accumularono rapidamente.
“È ancora troppo presto.”
“Mercato troppo di nicchia.”
“Tornate quando avrete degli utenti.”
Ogni rifiuto era scoraggiante, ma abbiamo continuato a perfezionare il nostro approccio, imparando dalle domande e dalle preoccupazioni sollevate in ogni incontro.
La svolta arrivò nove mesi dopo che mio padre mi aveva cacciato di casa. Una piccola investitrice, Patricia Lawson, specializzata in startup nel settore della sicurezza informatica, accettò di incontrarci.
Patricia aveva fondato e venduto con successo due aziende di sicurezza e comprendeva sia le sfide tecniche che le opportunità di mercato legate alla nostra proposta.
“La maggior parte dei prodotti di sicurezza è pensata per le grandi aziende con team IT dedicati”, ha affermato durante il nostro incontro. “Le piccole imprese sono vulnerabili perché le soluzioni esistenti sono troppo complesse e costose. Voi state colmando una lacuna importante.”
Dopo tre incontri di approfondimento e un’accurata due diligence, Patricia ci ha offerto 150.000 dollari di finanziamento iniziale in cambio di una partecipazione azionaria del 15%.
Non si trattava di una fortuna, ma è bastata a trasformare Shield Key da un progetto secondario in una vera e propria azienda.
La notte dopo aver firmato l’accordo di investimento, ero seduta sul pavimento della mia minuscola camera da letto, con la schiena contro il muro, sopraffatta da quanta strada avessi fatto in meno di un anno. Da senzatetto a fondatrice di un’azienda finanziata, da figlia rifiutata a imprenditrice emergente.
Ho chiamato mia madre per la prima volta da quando ho lasciato Denver.
“Stephanie?”
La sua voce era cauta, come se non riuscisse a credere che fossi proprio io.
“Stai bene? Dove ti trovi?”
“Sì, mamma, e sto benissimo.”
Le ho parlato di Securink, di Shield Key, dell’investimento. Lei ha ascoltato in silenzio, emettendo di tanto in tanto piccoli suoni di sorpresa o di approvazione.
“È meraviglioso, tesoro,” disse quando ebbi finito. “Ho sempre saputo che avresti fatto qualcosa di speciale.”
«Papà è lì?» chiesi, detestando il tono flebile della mia voce.
La sua esitazione mi ha detto tutto.
“Sta ancora elaborando le cose. Dategli tempo.”
Ho ingoiato la mia delusione.
«Parlagli dell’investimento, se vuoi. Oppure no. Non ha più importanza.»
Ma importava. Nonostante tutto, una parte infantile di me desiderava ancora la sua approvazione. Voleva ancora che ammettesse di essersi sbagliato su di me. Semplicemente, non ero più disposta a sacrificare il mio amor proprio per ottenerla.
Una volta ottenuti i finanziamenti, io e Adrien abbiamo fatto il grande passo. Abbiamo entrambi lasciato il lavoro per dedicarci a Shield Key a tempo pieno. Abbiamo affittato un piccolo ufficio in uno spazio dedicato alle startup, assunto uno sviluppatore part-time per accelerare lo sviluppo e iniziato a cercare i primi clienti beta.
I successivi 18 mesi sono stati i più intensi della mia vita. Giornate di sedici ore erano la norma. Mi sono trasferito in un appartamento ancora più economico per allungare i tempi.
Ho imparato a conoscere le vendite, il marketing, la contabilità, le risorse umane, tutti quegli aspetti del business che mio padre sosteneva che stessi ignorando. Ogni decisione, ogni dollaro speso, veniva esaminato attentamente.
La pressione era immensa. Ma a differenza della pressione esercitata da mio padre, questa era una pressione mirata. Stavamo costruendo qualcosa di concreto.
Il lancio della versione beta con 15 piccole imprese è andato sorprendentemente bene. Il feedback è stato positivo, con gli utenti che hanno elogiato in particolare l’interfaccia intuitiva progettata da Adrien.
Abbiamo corretto i bug, migliorato le funzionalità e ci siamo preparati per un lancio più ampio. Patricia ci ha presentato alla sua rete di professionisti della sicurezza e potenziali clienti. Lentamente, la nostra base di utenti è cresciuta.
Dopo 18 mesi, avevamo oltre 300 clienti paganti. Ancora un numero piccolo, ma in costante crescita e in grado di generare entrate sufficienti a prolungare la nostra attività.
Poi arrivò il momento che cambiò tutto.
Un noto blogger di tecnologia specializzato in sicurezza informatica ha recensito Shield Key, definendola “la soluzione di sicurezza che le piccole imprese stavano aspettando” e “una tecnologia incredibilmente sofisticata nascosta dietro un’interfaccia che potrebbe usare anche mia nonna”.
L’articolo è stato ripreso da importanti testate tecnologiche e improvvisamente la nostra curva di crescita non era più lineare, ma esponenziale.
Entro due mesi da quella revisione, avevamo oltre 2.000 clienti e generavamo un fatturato sufficiente per assumere altri tre dipendenti. Sei mesi dopo, abbiamo raggiunto i 10.000 clienti e ci siamo trasferiti in uffici più grandi.
Adrien ed io non facevamo più tutto da soli. Avevamo un team di 15 persone appassionate che ci aiutavano a realizzare la nostra visione.
Un anno dopo la revisione, abbiamo raggiunto un traguardo che avevo solo sognato: 1 milione di dollari di fatturato annuo ricorrente. Shield Key era passata da startup in difficoltà a azienda redditizia e il settore se ne stava accorgendo.
La prima offerta di acquisizione è arrivata un martedì mattina. Ero nel bel mezzo di una riunione di team quando il mio telefono ha vibrato: era un’email del vicepresidente dello sviluppo commerciale di Data Fortress, una delle più grandi aziende di sicurezza informatica al mondo.
Desideravano discutere di potenziali opportunità strategiche.
Dopo la riunione, ho mostrato l’email ad Adrien, cercando di contenere l’emozione.
“Potrebbe non significare nulla, giusto? Magari vogliono solo collaborare a qualcosa.”
Le sopracciglia di Adrien si inarcarono di scatto.
«Oppure vogliono comprarci. Data Fortress non stringe partnership con aziende delle nostre dimensioni, le acquisisce.»
L’incontro era stato programmato per la settimana successiva presso la loro sede centrale a San Francisco. Adrien ed io abbiamo dedicato ogni momento libero alla preparazione, studiando le loro recenti acquisizioni, analizzando le lacune del loro prodotto che Shield Key avrebbe potuto colmare e discutendo sul valore che la nostra azienda avrebbe potuto avere per loro.
Gli uffici di Data Fortress erano tutto ciò che il nostro spazio da startup non era. Eleganti, moderni, con vetrate a tutta altezza che offrivano viste panoramiche sulla baia.
Siamo stati accompagnati in una sala conferenze dove ci attendevano quattro dirigenti in abiti impeccabili.
“Abbiamo seguito Shield Key con interesse”, ha esordito il loro vicepresidente dopo una breve presentazione. “La vostra penetrazione nel mercato delle piccole imprese è impressionante. Noi abbiamo faticato a raggiungere questo segmento in modo efficace.”
Ne seguirono due ore di discussione approfondita sulla nostra tecnologia, la nostra base clienti e il nostro team. Ci posero domande precise sulle nostre proiezioni di crescita e sul panorama competitivo. Rispondemmo con onestà ma in modo strategico, evidenziando i nostri punti di forza senza rivelare tutti i nostri piani futuri.
Infine, si è unito a noi l’amministratore delegato. Martin Green era noto per aver trasformato Data Fortress da una piccola società di consulenza sulla sicurezza in un’azienda quotata in borsa del valore di miliardi di dollari.
Non ha perso tempo in chiacchiere inutili.
“Vorremmo acquisire Shield Key”, ha dichiarato senza mezzi termini. “Riteniamo che completerebbe la nostra offerta per le aziende e ci darebbe accesso a un segmento di mercato che non siamo ancora riusciti a conquistare.”
Il mio cuore batteva all’impazzata, ma mantenni un’espressione neutra.
“Non siamo attivamente alla ricerca di acquisizioni.”
«Ognuno ha una cifra», rispose con un leggero sorriso. «La nostra è di 2 milioni di dollari.»
Ho dovuto fare appello a tutto il mio autocontrollo per non reagire in modo evidente. Due milioni di dollari mi avrebbero cambiato la vita completamente. Avrei potuto saldare i miei prestiti studenteschi, comprare una casa, avere una sicurezza finanziaria che non avevo mai conosciuto prima.
Ma guardando l’espressione volutamente impassibile di Adrien, capii che stavamo pensando la stessa cosa.
Non è stato sufficiente.
«Apprezziamo l’interesse», dissi con cautela. «Ma crediamo che Shield Key abbia un potenziale di crescita significativo. Due milioni non rispecchiano il nostro valore attuale, figuriamoci il nostro potenziale futuro.»
Martin annuì, senza mostrare alcuna sorpresa.
“Pensaci. L’offerta è valida per due settimane.”
Durante il volo di ritorno a Los Angeles, io e Adrien abbiamo analizzato minuziosamente ogni momento dell’incontro.
“Due milioni sono un insulto”, ha detto. “Stiamo già generando quasi un milione di ARR, con una crescita di oltre il 20% su base mensile.”
Ho acconsentito. “Ma il fatto stesso che Data Fortress sia interessata convalida tutto ciò che abbiamo costruito. Altri seguiranno.”
Adrien aveva ragione. Pochi giorni dopo aver rifiutato l’offerta di Data Fortress, abbiamo ricevuto richieste da altre due importanti società di sicurezza. Si era sparsa la voce che eravamo in lizza.
Improvvisamente, Shield Key non era più solo una startup promettente. Era diventata un prezioso obiettivo di acquisizione.
I sei mesi successivi sono stati frenetici. Abbiamo assunto un responsabile delle entrate con esperienza nella crescita di aziende di sicurezza. Abbiamo ampliato il nostro team di ingegneri per accelerare lo sviluppo del prodotto. Ci siamo trasferiti di nuovo in uffici più adatti al nostro personale in crescita, che ora conta 35 persone.
La nostra base clienti ha superato le 25.000 unità e il nostro fatturato annuo ha raggiunto i 3 milioni di dollari. Gli analisti del settore hanno iniziato a citare Shield Key come una forza dirompente nel mercato della sicurezza per le piccole imprese. Siamo stati invitati a parlare a importanti conferenze tecnologiche. Una nota rivista di settore mi ha incluso nella sua lista “30 Under 30” dei giovani imprenditori più promettenti.
La successiva offerta di acquisizione è arrivata da SecureTech, il principale concorrente di Data Fortress. La loro offerta iniziale era di 8 milioni di dollari, un miglioramento significativo, ma ancora non in linea con la nostra traiettoria di crescita.
Dopo due round di trattative, l’offerta salì a 12 milioni di dollari. Era allettante, molto allettante, ma il nostro slancio era in costante crescita. La nostra nuova funzionalità, la reportistica automatizzata sulla conformità a vari standard normativi, stava suscitando particolare interesse da parte di aziende leggermente più grandi rispetto al nostro target iniziale.
“Abbiamo appena iniziato a sfruttare appieno il nostro potenziale”, dissi ad Adrien mentre discutevamo dell’offerta davanti a una cena d’asporto a tarda notte nel nostro ufficio. “Se vendiamo ora, ci chiederemo sempre cosa sarebbe potuto succedere.”
Annuì lentamente.
“Quindi continuiamo a costruire.”
E così abbiamo fatto. Il nostro team si è ampliato a 50 persone, poi a 70. Abbiamo aperto un piccolo ufficio a New York per servire meglio i clienti della costa orientale. Il nostro fatturato annuo ricorrente ha superato i 10 milioni di dollari, un traguardo che sembrava impossibile solo due anni prima.
